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Quelle méthode de commercialisation choisir pour mes céréales ?

Quelle méthode de commercialisation choisir pour mes céréales ?

Semis direct, TCS, conventionnel… Pour cultiver du blé, du maïs ou du colza, plusieurs techniques agricoles existent. Pour vendre, c’est la même chose ! Plusieurs méthodes de commercialisation des céréales peuvent être utilisées. Ces outils qui se développent et se démocratisent depuis plus de 10 ans sont nombreux, à tel point que l’on peut s’y perdre… Surtout dès lors que l’on aborde tout ce qui touche aux marchés à terme et aux options. En réalité, chacun a son intérêt.

Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise méthode pour vendre ses céréales. Chacune répond à des besoins particuliers. Dites-moi ce que vous recherchez et je vous dirai quelle solution retenir.

Prix de marché ou prix de campagne ? Un choix d’entreprise !

Le prix de campagne pour déléguer ma commercialisation de céréales

Suis-je vraiment obligé d’avoir mon matériel, les connaissances techniques et le temps disponible pour produire ma récolte de céréales ? Ou est-ce que je peux déléguer tout cela ? A chacun de répondre à ce choix stratégique et structurel.

Il s’agit du même questionnement pour mes ventes.

Oui, cette activité peut être déléguée: c’est ce que proposent la plupart des collecteurs. Cela existe depuis l’avènement des coopératives dans les années 30 et c’est ce que l’on appelle la vente à prix de campagne ou prix d’acompte + complément.

Je délègue ma commercialisation de céréales à des professionnels.

Les avantages sont clairs : je gagne du temps, je n’ai plus besoin de suivre le marché ni de prendre de décisions. Le principal inconvénient est que mon prix final est connu tardivement. Il faut également accepter de perdre la maîtrise de ses ventes.

Assumer avec le prix de marché

Si:

  • J’adore suivre ce qu’il se passe sur les marchés et j’ai du temps à y consacrer.
  • Je trouve que prendre mes propres décisions de vente est un acte légitime et indissociable de mon métier de chef d’entreprise.
  • Je sais suivre et gérer mes prises de risque.
  • Je sais me décider et j’assume mes décisions.

Alors je vais moi-même m’occuper de mes ventes et choisir le « prix de marché ».

Le tout est de se sentir à l’aise et d’être serein dans le système que l’on a choisi.

Prix ferme ou marché à terme ? Une solution simple à l’issue définitive ? Ou une solution plus élaborée pour davantage de possibilités ?

C’est acquis, je souhaite m’occuper de mes propres ventes !  Deux grandes solutions s’offrent à moi :

La plus simple et la plus directe est de fixer mes ventes de manière définitive. Le prix proposé me satisfait ? Je vends ! Je signe un contrat de vente à prix ferme avec mon collecteur. Comme son nom l’indique, ce prix est définitif.

L’avantage est que si les cours se replient par la suite, j’ai sécurisé un bon prix. L’inconvénient est que si les cours progressent plus tard dans la campagne, je peux avoir le regret d’avoir vendu trop tôt. Attention également au risque de s’engager sur une qualité et quantité données de marchandise avant la récolte !

Je peux aussi choisir de ne pas fixer mon prix de manière définitive. Je vais alors me tourner vers les outils du marché à terme. J’y trouverai des solutions plus élaborées demandant probablement plus de technique et de suivi mais m’offrant davantage de possibilités pour réussir ma commercialisation de céréales.

M’assurer d’un prix minimum tout en continuant à profiter de la hausse ? Suis-je prêt à dépenser de l’argent pour cela ?

Pour ne pas perdre ma récolte avant la moisson, j’ai l’habitude de m’assurer contre les chutes de grêle. Alors pourquoi ne pas faire la même chose et m’assurer contre les chutes de prix ?

Afin de m’assurer d’un prix minimum garanti et bâtir une stratégie de commercialisation non risquée, il faudra investir un peu d’argent dans la prime d’assurance : les fameuses options nommées « calls » et « puts ».

En revanche, si je ne veux rien dépenser, d’autres solutions s’offrent à moi avec les contrats à terme ou les « lots matif ».

Call ou put ? Avant tout une question de logistique !

C’est décidé. J’accepte de dépenser un peu d’argent pour m’assurer d’un prix minimum. Après tout, quand on voit les risques engendrés par la volatilité des prix, souscrire une prime d’assurance pour quelques euros/tonne semble une mesure de prudence et de sécurité.

Reste à savoir que faire précisément désormais pour atteindre ce but. Là aussi, tout dépend de ma propre situation.

Le call pour les besoins de cash et le dégagement

J’ai besoin de trésorerie, je ne peux ou veux pas stocker ma production, ou tout simplement les prix physiques proposés sont compétitifs par rapport à la cotation de référence du marché à terme. Je réalise donc une vente couplée à un achat de call.

L’avantage est que si les prix baissent, la marchandise est vendue et mon revenu protégé. Je ne paie que la prime de mon option. Au contraire, si les prix montent, je peux exercer mon call et bénéficier de la hausse pour améliorer mon prix initial.

L’inconvénient reste qu’il faut débourser une prime pour acheter le call.

Le put pour assurer une marchandise en stock

Si au contraire je n’ai pas besoin de trésorerie, je peux ou veux stocker ma production, ou bien les prix physiques proposés ne sont pas compétitifs par rapport à la cotation de référence du marché à terme, alors je ne vends pas ma marchandise et j’achète un put.

Le principal avantage de cette stratégie est que le put me protège de la baisse des prix observée sur le marché terme. L’autre avantage est de pouvoir se protéger sans engager de marchandise physique notamment sur la période d’avant récolte où l’inconnue qualitative et quantitative est grande.

L’inconvénient reste qu’il faut débourser une prime pour acheter le put.

Consultez notre explication détaillée sur le fonctionnement des puts et des calls dans notre guide « Comment réussir sa commercialisation en 10 étapes » (partie 7 : Connaître les options)

Les contrats à terme : pour élargir son pannel de stratégies de commercialisation.

Si je n’adhère pas à l’idée de dépenser un peu d’argent pour m’assurer d’un prix minimum garanti, je peux recourir aux autres solutions du marché à terme me permettant de fixer des prix sur mes céréales. Je vais alors pouvoir travailler sur les deux tableaux : à la fois les prix du marché à terme ainsi que mes prix physiques locaux. La différence entre ces deux prix est la base.

Fixer sa base sans fixer le prix final : pour profiter de la bonne tenue du marché local

Si l’écart de prix (« base ») constaté entre la cotation du marché à terme et le prix local est sur un niveau intéressant et me convient, alors autant le fixer avant qu’il ne se dégrade.

Cette solution s’appelle le contrat indexé marchés à terme ou indexé matif. Grâce à ce contrat, mon prix est fixé en deux temps :

  • D’abord, je bloque la base.
  • Ensuite, je fixe le prix sur le marché à terme Euronext (matif)

L’avantage est que je bloque la base à travers cette indexation. Je ne crains donc plus une dégradation de mon marché local.

L’inconvénient, c’est que mon risque de prix perdure tout le temps que je n’ai pas finalisé mon contrat en fixant également le prix « matif ».

Fixer le prix matif seulement : pour profiter de la bonne tenue du marché à terme

Si l’écart de prix (la « base ») constaté entre la cotation du marché à terme et le prix local est sur un niveau dégradé par rapport à l’historique et ne me convient pas, peut-être que la cotation du marché à terme, elle, me plaît.

Je peux alors me contenter de fixer ce prix marché à terme sans bloquer la base. C’est la vente de contrats à terme que l’on appelle encore des « lots matif ». Je suis donc dans le principe de couverture.

L’avantage est que je fixe et sécurise un certain prix sur le marché à terme. Je ne crains donc plus une dégradation des cours.

L’inconvénient est que la base n’est pas fixée et que le risque de subir une dégradation de mon marché local persiste.

Ne rien faire et attendre un meilleur prix : la solution la plus risquée !

J’arrive au bout de mes choix et rien ne me convient : ni le prix du marché à terme, ni la base. Par conséquent, je peux attendre de meilleurs niveaux, je poursuis ma spéculation et ma prise de risque. Ne rien faire est une solution après tout. Il faut juste avoir conscience du risque qui est pris.

L’avantage est de profiter de hausses. L’inconvénient est de souffrir des baisses.

Conclusion : à chaque objectif sa méthode

Difficile de dire si telle ou telle méthode de commercialisation des céréales est meilleure qu’une autre. Tout dépend de vos objectifs. Aujourd’hui, le champ des possibilités est très large. Autant en avoir connaissance pour choisir ce qu’il vous convient le mieux. Utiliser différentes stratégies, c’est aussi une démarche de bonne gestion : les avantages des unes compensant bien souvent l’inconvénient des autres.

Tableau de synthèse

MéthodePrincipal objectifPrincipal avantagePrincipal inconvénient
Prix de campagneDéléguer ma commercialisation de céréalesJe gagne du temps, je n’ai plus besoin de suivre le marché ni de prendre de décisionsMon prix final de vente est connu tardivement et il faut accepter de perdre la maîtrise de ses ventes
Prix fermeFixer mes ventes de manière définitiveSi les cours se replient par la suite j’ai sécurisé un bon prixJe peux avoir le regret d’avoir vendu trop tôt. Attention également au risque de s’engager sur une qualité et une quantité données de marchandise avant récolte
Vente de lots Euronext (matif)Fixer un prix intéressant sur le marché à termePermet de profiter d’un prix intéressant sur le marché à terme même si mon marché local n’est pas attractifLe risque de subir une dégradation de mon marché local persiste
Contrats indexés Euronext (matif)Profiter d’un écart de prix (base) intéressant entre mon marché local et le marché à termeJe fixe ma base et ne crains plus de dégradation de mon marché localMon risque de prix perdure tout le temps que je n’ai pas finalisé mon contrat en fixant également le prix « matif »
Vente + achat de callProfiter d’une éventuelle hausse après avoir venduConstitution d’un prix minimum garanti apportant sécurité et exposition à la haussePrime à payer à l’achat du call
Pas de vente + achat de putProtéger la marchandise non vendue d’une baisseconstitution d’un prix minimum garanti apportant sécurité et exposition à la haussePrime à payer à l’achat du put
Ne rien faire dans l’espoir d’un meilleur prixAttente d’un meilleur prix globalJe profite de toutes les haussesJe prends le risque de souffrir de toutes les baisses
Captain Farmer

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Pourquoi l’information gratuite ne suffit pas face au marché ?

Pourquoi l’information gratuite ne suffit pas face au marché ?

Facile à obtenir, l’information de marché agricole fait partie de notre quotidien. Entre les chaines d’info en continu, notre ami Google et les réseaux sociaux, il est tellement facile de savoir ce qu’il se passe à l’autre bout du monde. Oui, mais comment on fait face à l’infobésité ?

Information de marché agricole : le vrai danger, c’est d’interpréter !

Déterminer le vrai du faux

Formidable outil de communication, Twitter fait désormais partie de notre quotidien. Ce puit sans fond offre à tous les utilisateurs un nombre d’informations incalculable selon les secteurs. Mais voilà, tout le monde peut publier TOUT et N’IMPORTE QUOI. Plus connues désormais sous le nom de FAKE NEWS, ces fausses infos polluent le quotidien des opérateurs.

Voilà comment moi, agriculteur, je peux tomber dans le panneau :

post de twitter

Alors que je me demande ce que vont faire les cours du maïs, voilà que j’observe sur Twitter la publication de cet agriculteur argentin. Ma conclusion :

«L’Argentine sous les eaux. Il n’y aura pas de maïs. C’est sûr les prix vont remonter au printemps prochain ! »

Pressé, je ne prends pas le temps de regarder les commentaires et pourtant…

un tweet commenté

Les commentaires montrent que cette photo a été prise il y a quatre ans et réutilisée cette année pour faire le BUZZ ! Malheureusement pour moi, j’avais oublié qu’une info pouvait en cacher une autre…

Reconnaître l’info qu’il me faut

En blé, je sais que les conditions de culture sur le bassin mer Noire jouent un rôle désormais primordial. Il me faut de l’info sur la météo en Russie. De l’info, de l’info, et de l’info, voilà ce qu’il me faut ! Je vais donc consulter la météo russe et voilà ce que je vois :

carte de Russie montrant des chutes de température

« -18 °C par endroit, -36 °C dans d’autres : ça y est c’est sûr les blés vont geler et les cours vont grimper ! »

Voilà les 2 erreurs que j’ai faites :

1. Il n’y a pas de blé dans les régions où la température avoisine les -40 °C 2

2. Il me manque une donnée : la neige ! En effet, la couverture neigeuse protège entièrement les cultures du froid. Qui dit neige dit pas de dégradation des blés donc pas de perte, donc pas de hausse des cours. Encore loupé…

J’aurai également pu vous parler de la fois où le thermomètre affichait 45 °C en Australie. Je pensais que les blés grillaient sur pied mais l’Australie c’est l’hémisphère sud et dans l’hémisphère sud, les blés ne sont toujours pas semés en mars…

Alors oui, il est facile d’avoir de l’information de marché agricole mais l’interpréter est plus compliqué. En plus, quel temps passé à essayer de tout comprendre et tout vérifier.

Information qualifiée VS Conseil payant

Des sites spécialisés et gratuits comme www.agritel.com font déjà un premier travail de synthèse des informations importantes. Pour moi ? C’est un gain de temps mais surtout, fini les FAKE NEWS ! Tous les matins la même habitude, je consulte les infos. Cela me donne la tendance passée. Mais pas facile de me faire mon propre avis sur la tendance à venir. Forcément, il y a des informations de marché plutôt haussières, d’autres baissières. Difficile donc de me décider. C’est là que je me rends contre qu’il me manque une notion : Le conseil !

L’info c’est bien, le conseil c’est mieux !

conseil

Si l’information de marché agricole est objective, le conseil quant à lui est subjectif. La définition est éloquente, le conseil est une recommandation, un avis donné, une incitation… Mais qui donne un conseil ?

C’est l’expert du domaine qui fournit généralement le conseil en prenant en compte un certain nombre d’éléments. Pour cause, il faut pondérer les informations selon leur degré d’importance dans le temps pour se faire un avis de marché.

Exemples :

  • Est-ce que la hausse de la parité euro dollar va faire baisser le marché alors que les semis de blé en Russie se déroulent dans le sec ?
  • Est-ce que la mauvaise récolte de colza en Europe va engendrer une hausse des cours alors que les stocks de soja sont au plus haut aux Etats-Unis ?

Comment savoir laquelle de ces information est celle qu’il faut prendre en compte? Et c’est là qu’intervient l’expert qui, grâce à son expérience et à ses connaissances va pouvoir m’aiguiller !

Alors information de marché agricole gratuite ou conseil payant ? Que faut-il choisir ?

L’information de marché gratuite

Les plus

  • C’est gratuit
  • On la trouve partout
  • C’est facilement accessible

Les moins

  • Il faut se méfier des fakenews
  • Cela prend du temps de tout suivre
  • Je risque toujours de ne pas voir passer certaines infos
  • Ce n’est pas simple d’interpréter et de pondérer les différents éléments
  • Cela ne donne pas d’indications sur la tendance à venir
  • Je reste souvent avec mon hésitation pour vendre

Le conseil payant

Les plus

  • Je suis certain de ne rien louper car tous les éléments de marché disponibles sont minutieusement étudiés
  • Je bénéficie d’une expérience que je ne possède pas
  • Je  sais que les informations fournies sont validées
  • Je gagne beaucoup de temps à consulter une synthèse sur-mesure qui pondère les différents éléments
  • J’obtiens un véritable scénario sur la tendance à venir
  • Je peux prendre ma décision sereinement

Les moins

  • Il faut rémunérer le conseil stratégique qui m’est fourni.

Vous avez des questions sur la façon dont fonctionne le conseil ? Vous cherchez à mettre en place une gestion simple et efficace ? Je vous invite à prendre directement rendez-vous avec un membre de l’équipe Captain Farmer pour échanger par téléphone et trouver ensemble les solutions qui vous conviennent le mieux.

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