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Quand vendre quand les cours montent tout le temps ? Comment ne pas sortir trop tôt ou trop tard du marché ?

Certains problèmes sont plus agréables que d’autres à gérer lorsqu’ils surviennent. Bien vendre sa récolte dans un marché très haussier en est un.

Au premier abord, il y a peu de risque de se tromper lorsque même dans les creux les prix sont largement au-dessus des coûts de production.

Ce n’est pas une raison pour se laisser aller et bâcler l’exercice. Car chaque campagne compte. N’oublions pas que le seul moyen de passer sereinement les années de crise c’est d’avoir pu, dans les années favorables, faire de bonnes ventes et des réserves.

Pour réussir, tout est question de méthode et d’état d’esprit. Voici 10 points à utiliser pour bien vendre dans un marché haussier

1. (Re)Calculer son coût de production

Lorsque le marché devient haussier, c’est fréquemment à cause de mauvaises récoltes. Si vous êtes concerné par une baisse de rendement alors mécaniquement votre coût de production va augmenter.

L’autre facteur, c’est la hausse des engrais qui par exemple dans les années « haussières » va elle aussi augmenter votre coût de production.

Avant toute chose et avant de plonger dans l’euphorie de la hausse, il faut donc recalculer son coût de production sur la base de ces nouveaux paramètres. Cela permet de mieux juger de la pertinence des prix proposés.

2. Déterminer des objectifs de chiffre d’affaires en €/ha ou en €

Mon blé vaut 230 €/t. Pourquoi ne pas attendre 10 €/t de mieux ? Quand les cours atteignent des niveaux historiques et qu’ils progressent régulièrement cela est tentant d’attendre toujours un peu plus. Et voilà comment on se laisse aller dans le jeu de l’avidité.

Refaisons maintenant le même exercice en chiffres d’affaires à l’hectare, sur la base d’un rendement à 8t/ha :

Je peux fixer aujourd’hui un chiffre d’affaires à 1840 €/ha. Est-ce que cela vaut la peine d’attendre une hausse de prix pour atteindre 1920 € /ha ?

Toujours le même exercice avec cette fois-ci un chiffre d’affaires total sur la base de 100 ha de blé à 8t/ha :

Je peux fixer aujourd’hui un chiffre d’affaires à 184 000 €. Est-ce que cela vaut la peine d’attendre une hausse de prix pour atteindre 192 000 € ?

Travailler avec de « gros » chiffres, change généralement notre perception des choses et nous rend plus prudent. Plus mon chiffre repère est grand et moins j’aurai tendance à prendre de risque pour tenter plus.

3. Se fixer une grille de chiffre d’affaires

Qu’est-ce qu’un très bon prix ? Dans l’euphorie de la hausse, il n’est pas toujours facile de se rendre compte de la valeur des choses. Pour cela une seule solution, il faut prendre du recul.

L’idée est de construire une grille de chiffres d’affaires qui reprend les différents niveaux correspondant à la progression de ma situation économique.

Quand les prix sont très élevés, cette grille permet de vite juger objectivement de sa propre situation économique. Lorsque le marché me permet d’atteindre directement le niveau 3 ou le niveau 4, pourquoi encore attendre ?

4. Placer ses objectifs de vente sur les repères historiques de marché

Les records sont faits pour être battus. Preuve en est avec le colza qui au printemps 2021 a battu son record historique de prix qui datait pourtant de 2012 à 526 €/t sur Euronext. Mais avoir sous les yeux le graphique historique des cours permet de se situer et de se donner des objectifs cohérents. Le plus haut depuis 5 ans, le plus haut depuis 10 ans, le plus haut historique etc…

5. Maîtriser ses émotions

Lorsque le marché monte régulièrement et que le risque d’attendre paye de plus en plus, vous vous sentez invincible et invulnérable : tout marche et tout est facile ! C’est dans ces moments-là que l’on se rapproche de la catastrophe.  Le cercle vicieux de l’avidité est enclenché !

Attention donc à la maîtrise de vos émotions. Quoi de mieux que de s’en rendre compte en regardant cette vidéo :

6. Se rappeler que les marchés chutent toujours beaucoup plus vite qu’ils ne montent

C’est un fait. Même si on n’y croit pas. Même si on l’oublie facilement. Même si quand cela arrive, cela fait mal. Il faut toujours avoir en tête que les marchés chutent toujours plus vite qu’ils ne montent. Alors prudence !

Pour savoir pourquoi, retrouver notre article de blog dédié spécifiquement au sujet :

pourquoi les cours ne chutent plus vite qu'ils ne montent

7. Vendre régulièrement dans la hausse en fractionnant ses ventes

Vendre au plus haut : quelle utopie ! Pour la simple et bonne raison que le plus haut, on ne le connaît que lorsque le marché est redescendu. On peut même ajouter que le plus haut, on ne le connaît vraiment que lorsque la campagne est terminée !

Pour ne pas se laisser piéger à attendre et vendre trop tardivement dans la baisse, une solution consiste à fractionner ses ventes. A accompagner le mouvement haussier, étape par étape.C’est ce qui s’appelle vendre en « Scale Up » !

Vendre en « Scale-Up » ou « échelle montante » permet de construire progressivement et avec performance sa moyenne de vente.

8. Passer des ordres de vente permanents

Du blé à 250 €/t ? du Colza à 600 €/t ? Dans les mouvements de forte tension, ces prix sont atteignables. Mais une fois arrivés sur de tels niveaux, bien souvent l’euphorie nous emporte et on attend encore.

Outre l’autodiscipline que l’on peut s’imposer, il existe sur le marché à terme pour ceux qui y ont directement accès ou chez certains collecteurs, la possibilité de passer des ordres de ventes. Ces ordres dits permanents sont placés à l’avance sur un niveau d’objectif déterminé et supérieur. Si le marché atteint l’objectif, l’ordre est exécuté. Au moins on respecte sa stratégie et ses choix précédents.

9. Utiliser les prix minimums garantis via des stratégies à base d’options

Que choisir entre sécuriser de très hauts niveaux de revenu ou continuer de profiter de la hausse avec le risque de tout perdre ? Justement. Pour ne pas avoir ce choix cornélien à faire, les stratégies à base d’options vont permettre à la fois de sécuriser un prix minimum de vente et à la fois de continuer à profiter de la hausse. Pour en savoir plus, voici notre article de blog sur le sujet.

10. Utiliser l’analyse graphique pour détecter les changements de tendance

« Trend is your friend ». Cette maxime qui dit que la tendance est votre ami est bien connue des traders pratiquant l’analyse graphique. Elle incite à se laisser porter par la tendance et à vite vendre dès lors que le marché casse à la baisse et change de tendance. Encore faut-il détecter ce mouvement.

C’est à cela que sert l’analyse graphique Pour en savoir plus, voici notre article de blog sur le sujet :

Conclusion

En utilisant tout ou partie de ces 10 points, vous serez armés pour bien vendre votre récolte dans un marché haussier. Malgré cela il ne faut pas oublier un élément essentiel qui est celui d’accéder à une réelle expertise de marché.

On ne peut pas tout prévoir et tout savoir sur les marchés. Et surtout pas sur des marchés où psychologie et finance viennent jouer les trouble-fêtes. Néanmoins l’expertise de marché, vous apportera la confiance nécessaire au déploiement de votre méthode de vente.

Savez-vous répondre à ces quelques questions :

La tension est-elle locale ou globale ?

La tension du marché est-elle moyenne, forte ou historique ?

La tension est-elle déjà reflétée dans les prix ou pas encore ?

Quelles sont les nouvelles haussières qui peuvent encore arriver dans le marché ?

Ces questions sont la clef de compréhension d’un marché haussier. Mais elles nécessitent un énorme travail d’analyse au préalable pour y répondre. C’est en combinant cette expertise de marché avec les différentes méthodes de gestion et de vente évoquées ci-dessus que vous atteindrez la performance que vous méritez. 

Vous avez des questions sur votre situation ? Echangez avec l’équipe Captain Farmer dès maintenant ! Prenez rendez-vous directement ici : https://meetings.hubspot.com/pierre74

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