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Et comment s’en prémunir pour bien vendre?

Le mouvement du colza du début 2020 est l’exemple parfait pour illustrer que la chute des cours est souvent bien plus violente que la hausse.

Les cours ont perdu en moins de deux semaines les 30 €/t qu’ils ont gagné en 2 mois.

Et des exemples comme celui-ci il y en a des dizaines sur les grains. C’est la même chose sur les marchés boursiers.

La hausse est lente et progressive car les acheteurs et notamment les consommateurs ne sont pas « obligés » de rentrer dans le marché aux achats.

La vente est soudaine et rapide car les principaux vendeurs sont les acheteurs des jours et semaines précédentes. Ils doivent alors « liquider » leur position dans un mouvement de panique. La baisse s’auto-alimente donc.

« On achète par choix et on vend par obligation »

Pourquoi les acheteurs ne sont pas « obligés » d’acheter ?

Pour que les prix montent, la demande doit être plus forte que l’offre. Il y a alors plus d’acheteurs qu’il n’y a de production. Les acheteurs anticipent donc qu’il leur manquera à terme de la marchandise ou que le prix de demain sera plus haut que le prix d’aujourd’hui.

Les acheteurs (consommateurs) ne sont pas obligés d’acheter longtemps à l’avance. En effet, lorsque les prix montent de plus en plus et deviennent trop cher pour eux et pour leurs marges, d’autres choix sont possibles :

  • Ils peuvent trouver les prix tellement chers qu’il vaut mieux arrêter leur consommation plutôt que de travailler à contre marge.
  • Ils peuvent pratiquer la substitution et acheter un produit de remplacement. Peut-être pas tout à fait identique mais bien moins cher.
  • Ils peuvent reporter leurs achats au dernier moment en se disant que, perdu pour perdu, mieux vaut vivre au jour le jour plutôt que d’acheter une marchandise trop chère longtemps à l’avance.

Dans les fins de hausse, les derniers acheteurs ne sont plus les consommateurs mais les spéculateurs qui tentent leur chance. Ces derniers sont animés par l’unique but de revendre plus cher demain ce qu’ils ont acheté aujourd’hui. L’euphorie est là et tout le monde est aveuglé par la hausse. Le marché monte et ne fait que monter. Preuve en est, les fils de news de marché ne relatent que des informations haussières. (à ne pas confondre avec les décryptages et analyses produites par les réelles cellules d’expertise et de recherche de marché).

Pourquoi les vendeurs sont « obligés » de vendre

Quand subitement le flux de news haussières s’arrête, la baisse s’enclenche. Il n’y a plus de nouveaux acheteurs qui rentrent dans le marché. Et, les acheteurs de la veille revendent leurs positions en perte dès le lendemain. Les vendeurs reviennent en force. C’est la panique voir parfois le Krach !

Plus le marché baisse plus les spéculateurs haussiers sont mis à mal et sont « obligés » de vendre pour couper leurs pertes.

Les astuces pour éviter les krachs quand on est producteur ?

Des solutions simples à mettre en place existent pour ne pas paniquer durant ces phases de violente chute du marché :

  • Eviter d’attendre trop longtemps et vendre régulièrement dans la hausse en fractionnant ses ventes. C’est ce qui s’appelle vendre en « Scale Up » !
  • Se fixer des objectifs de prix réalistes et passer des ordres dits « permanents » longtemps à l’avance.
  • Utiliser les prix minimums garantis via des stratégies à base d’options
  • Se former à l’analyse graphique pour détecter les figures de retournement
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