fbpx
Quelle méthode de commercialisation choisir pour mes céréales ?

Quelle méthode de commercialisation choisir pour mes céréales ?

Semis direct, TCS, conventionnel… Pour cultiver du blé, du maïs ou du colza, plusieurs techniques agricoles existent. Pour vendre, c’est la même chose ! Plusieurs méthodes de commercialisation des céréales peuvent être utilisées. Ces outils qui se développent et se démocratisent depuis plus de 10 ans sont nombreux, à tel point que l’on peut s’y perdre… Surtout dès lors que l’on aborde tout ce qui touche aux marchés à terme et aux options. En réalité, chacun a son intérêt.

Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise méthode pour vendre ses céréales. Chacune répond à des besoins particuliers. Dites-moi ce que vous recherchez et je vous dirai quelle solution retenir.

Prix de marché ou prix de campagne ? Un choix d’entreprise !

Le prix de campagne pour déléguer ma commercialisation de céréales

Suis-je vraiment obligé d’avoir mon matériel, les connaissances techniques et le temps disponible pour produire ma récolte de céréales ? Ou est-ce que je peux déléguer tout cela ? A chacun de répondre à ce choix stratégique et structurel.

Il s’agit du même questionnement pour mes ventes.

Oui, cette activité peut être déléguée: c’est ce que proposent la plupart des collecteurs. Cela existe depuis l’avènement des coopératives dans les années 30 et c’est ce que l’on appelle la vente à prix de campagne ou prix d’acompte + complément.

Je délègue ma commercialisation de céréales à des professionnels.

Les avantages sont clairs : je gagne du temps, je n’ai plus besoin de suivre le marché ni de prendre de décisions. Le principal inconvénient est que mon prix final est connu tardivement. Il faut également accepter de perdre la maîtrise de ses ventes.

Assumer avec le prix de marché

Si:

  • J’adore suivre ce qu’il se passe sur les marchés et j’ai du temps à y consacrer.
  • Je trouve que prendre mes propres décisions de vente est un acte légitime et indissociable de mon métier de chef d’entreprise.
  • Je sais suivre et gérer mes prises de risque.
  • Je sais me décider et j’assume mes décisions.

Alors je vais moi-même m’occuper de mes ventes et choisir le « prix de marché ».

Le tout est de se sentir à l’aise et d’être serein dans le système que l’on a choisi.

Prix ferme ou marché à terme ? Une solution simple à l’issue définitive ? Ou une solution plus élaborée pour davantage de possibilités ?

C’est acquis, je souhaite m’occuper de mes propres ventes !  Deux grandes solutions s’offrent à moi :

La plus simple et la plus directe est de fixer mes ventes de manière définitive. Le prix proposé me satisfait ? Je vends ! Je signe un contrat de vente à prix ferme avec mon collecteur. Comme son nom l’indique, ce prix est définitif.

L’avantage est que si les cours se replient par la suite, j’ai sécurisé un bon prix. L’inconvénient est que si les cours progressent plus tard dans la campagne, je peux avoir le regret d’avoir vendu trop tôt. Attention également au risque de s’engager sur une qualité et quantité données de marchandise avant la récolte !

Je peux aussi choisir de ne pas fixer mon prix de manière définitive. Je vais alors me tourner vers les outils du marché à terme. J’y trouverai des solutions plus élaborées demandant probablement plus de technique et de suivi mais m’offrant davantage de possibilités pour réussir ma commercialisation de céréales.

M’assurer d’un prix minimum tout en continuant à profiter de la hausse ? Suis-je prêt à dépenser de l’argent pour cela ?

Pour ne pas perdre ma récolte avant la moisson, j’ai l’habitude de m’assurer contre les chutes de grêle. Alors pourquoi ne pas faire la même chose et m’assurer contre les chutes de prix ?

Afin de m’assurer d’un prix minimum garanti et bâtir une stratégie de commercialisation non risquée, il faudra investir un peu d’argent dans la prime d’assurance : les fameuses options nommées « calls » et « puts ».

En revanche, si je ne veux rien dépenser, d’autres solutions s’offrent à moi avec les contrats à terme ou les « lots matif ».

Call ou put ? Avant tout une question de logistique !

C’est décidé. J’accepte de dépenser un peu d’argent pour m’assurer d’un prix minimum. Après tout, quand on voit les risques engendrés par la volatilité des prix, souscrire une prime d’assurance pour quelques euros/tonne semble une mesure de prudence et de sécurité.

Reste à savoir que faire précisément désormais pour atteindre ce but. Là aussi, tout dépend de ma propre situation.

Le call pour les besoins de cash et le dégagement

J’ai besoin de trésorerie, je ne peux ou veux pas stocker ma production, ou tout simplement les prix physiques proposés sont compétitifs par rapport à la cotation de référence du marché à terme. Je réalise donc une vente couplée à un achat de call.

L’avantage est que si les prix baissent, la marchandise est vendue et mon revenu protégé. Je ne paie que la prime de mon option. Au contraire, si les prix montent, je peux exercer mon call et bénéficier de la hausse pour améliorer mon prix initial.

L’inconvénient reste qu’il faut débourser une prime pour acheter le call.

Le put pour assurer une marchandise en stock

Si au contraire je n’ai pas besoin de trésorerie, je peux ou veux stocker ma production, ou bien les prix physiques proposés ne sont pas compétitifs par rapport à la cotation de référence du marché à terme, alors je ne vends pas ma marchandise et j’achète un put.

Le principal avantage de cette stratégie est que le put me protège de la baisse des prix observée sur le marché terme. L’autre avantage est de pouvoir se protéger sans engager de marchandise physique notamment sur la période d’avant récolte où l’inconnue qualitative et quantitative est grande.

L’inconvénient reste qu’il faut débourser une prime pour acheter le put.

Consultez notre explication détaillée sur le fonctionnement des puts et des calls dans notre guide « Comment réussir sa commercialisation en 10 étapes » (partie 7 : Connaître les options)

Les contrats à terme : pour élargir son pannel de stratégies de commercialisation.

Si je n’adhère pas à l’idée de dépenser un peu d’argent pour m’assurer d’un prix minimum garanti, je peux recourir aux autres solutions du marché à terme me permettant de fixer des prix sur mes céréales. Je vais alors pouvoir travailler sur les deux tableaux : à la fois les prix du marché à terme ainsi que mes prix physiques locaux. La différence entre ces deux prix est la base.

Fixer sa base sans fixer le prix final : pour profiter de la bonne tenue du marché local

Si l’écart de prix (« base ») constaté entre la cotation du marché à terme et le prix local est sur un niveau intéressant et me convient, alors autant le fixer avant qu’il ne se dégrade.

Cette solution s’appelle le contrat indexé marchés à terme ou indexé matif. Grâce à ce contrat, mon prix est fixé en deux temps :

  • D’abord, je bloque la base.
  • Ensuite, je fixe le prix sur le marché à terme Euronext (matif)

L’avantage est que je bloque la base à travers cette indexation. Je ne crains donc plus une dégradation de mon marché local.

L’inconvénient, c’est que mon risque de prix perdure tout le temps que je n’ai pas finalisé mon contrat en fixant également le prix « matif ».

Fixer le prix matif seulement : pour profiter de la bonne tenue du marché à terme

Si l’écart de prix (la « base ») constaté entre la cotation du marché à terme et le prix local est sur un niveau dégradé par rapport à l’historique et ne me convient pas, peut-être que la cotation du marché à terme, elle, me plaît.

Je peux alors me contenter de fixer ce prix marché à terme sans bloquer la base. C’est la vente de contrats à terme que l’on appelle encore des « lots matif ». Je suis donc dans le principe de couverture.

L’avantage est que je fixe et sécurise un certain prix sur le marché à terme. Je ne crains donc plus une dégradation des cours.

L’inconvénient est que la base n’est pas fixée et que le risque de subir une dégradation de mon marché local persiste.

Ne rien faire et attendre un meilleur prix : la solution la plus risquée !

J’arrive au bout de mes choix et rien ne me convient : ni le prix du marché à terme, ni la base. Par conséquent, je peux attendre de meilleurs niveaux, je poursuis ma spéculation et ma prise de risque. Ne rien faire est une solution après tout. Il faut juste avoir conscience du risque qui est pris.

L’avantage est de profiter de hausses. L’inconvénient est de souffrir des baisses.

Conclusion : à chaque objectif sa méthode

Difficile de dire si telle ou telle méthode de commercialisation des céréales est meilleure qu’une autre. Tout dépend de vos objectifs. Aujourd’hui, le champ des possibilités est très large. Autant en avoir connaissance pour choisir ce qu’il vous convient le mieux. Utiliser différentes stratégies, c’est aussi une démarche de bonne gestion : les avantages des unes compensant bien souvent l’inconvénient des autres.

Tableau de synthèse

MéthodePrincipal objectifPrincipal avantagePrincipal inconvénient
Prix de campagneDéléguer ma commercialisation de céréalesJe gagne du temps, je n’ai plus besoin de suivre le marché ni de prendre de décisionsMon prix final de vente est connu tardivement et il faut accepter de perdre la maîtrise de ses ventes
Prix fermeFixer mes ventes de manière définitiveSi les cours se replient par la suite j’ai sécurisé un bon prixJe peux avoir le regret d’avoir vendu trop tôt. Attention également au risque de s’engager sur une qualité et une quantité données de marchandise avant récolte
Vente de lots Euronext (matif)Fixer un prix intéressant sur le marché à termePermet de profiter d’un prix intéressant sur le marché à terme même si mon marché local n’est pas attractifLe risque de subir une dégradation de mon marché local persiste
Contrats indexés Euronext (matif)Profiter d’un écart de prix (base) intéressant entre mon marché local et le marché à termeJe fixe ma base et ne crains plus de dégradation de mon marché localMon risque de prix perdure tout le temps que je n’ai pas finalisé mon contrat en fixant également le prix « matif »
Vente + achat de callProfiter d’une éventuelle hausse après avoir venduConstitution d’un prix minimum garanti apportant sécurité et exposition à la haussePrime à payer à l’achat du call
Pas de vente + achat de putProtéger la marchandise non vendue d’une baisseconstitution d’un prix minimum garanti apportant sécurité et exposition à la haussePrime à payer à l’achat du put
Ne rien faire dans l’espoir d’un meilleur prixAttente d’un meilleur prix globalJe profite de toutes les haussesJe prends le risque de souffrir de toutes les baisses
Captain Farmer

Je partage cet article :
Comment mon chiffre d’affaires a gagné 10 000 € en une seule journée?

Comment mon chiffre d’affaires a gagné 10 000 € en une seule journée?

Avez-vous déjà ressenti cette euphorie de voir les cours s’envoler? Comme çà. D’un coup. Là où l’on s’y attend le moins.

Je me souviens bien par exemple du 1er juillet 2015.

Coup de chaud sur la France. Trois jours à 38°c et les blés passent du vert au blanc. Les journaux télévisés s’en inquiètent. La panique s’installe dans le marché. Le blé décolle de 30 euros sur le matif en une semaine. Et les autres marchés lui emboîtent le pas. Oui j’ai eu très peur pour mes rendements. Et très chaud aussi… mais quelle satisfaction et quelle sensation de voir les cours flamber!

Je cultive 220 hectares en région Centre dont 100 de blé, 60 de colza, 35 d’escourgeon brassicole et 25 d’orge de printemps.

Sur cette seule journée du 1er juillet 2015 mon chiffre d’affaires potentiel a progressé de 10 200 €. Rendez-vous compte??? Pour la taille de mon exploitation c’est colossal !

Et puis, il y a les jours sombres…

Ces journées de déprime où l’on n’a pas envie de regarder son portable pour voir les cours chuter encore et encore Mais on le fait quand même. On ne sait jamais, des fois que ça rebondisse !

Le pire chez moi n’est pas vieux c’était le 17 mars 2020.

Le coronavirus est là. Ici et partout. Où va-t’on ? Personne ne le sait. Les marchés paniquent. Le pétrole dévisse en entraîne le colza. Le Matif perd 60 €/t en deux semaines.

En une seule journée mon chiffre d’affaires potentiel a perdu 6 250 € ! Une sacrée frayeur !

Comment je mesure tout cela ? Grâce au calculateur que m’a fourni Captain Farmer.

J’y rentre mon assolement, mes rendements moyens et ma base. Et le tour est joué. En un coup d’œil je retrouve l’historique de mon chiffre d’affaires potentiel chaque jour depuis mon installation en 2013.

J’aurais pu me contenter de mes résultats comptables. Après-tout. Mais je n’y vois que les résultats des ventes que j’ai faites. Ça ne me donne pas la mesure des opportunités manquées ou des risques évités.

Je sais désormais que depuis 2013 mon chiffre d’affaires potentiel connaît une amplitude moyenne de 60 544 € au sein de chaque campagne. C’est le double de mon résultat !

Et d’un jour à l’autre c’est 1314 € de variation ! C’est plus qu’un SMIC …

Vaincre la volatilité des cours c’est maintenant mon combat. Avoir les bonnes armes a un coût ! Mais j’en connais désormais l’enjeu.

Si je devais te donner un conseil, c’est de faire le test chez toi. Fais la simulation avec Captain Farmer et tu seras vite surpris !

Antoine – Agriculteur en région Centre

Je partage cet article :
Faut-il attendre la fin de l’hiver pour vendre son blé ?

Faut-il attendre la fin de l’hiver pour vendre son blé ?

Le plus haut arrive rarement à la fin de la campagne. Ainsi, 10 des 15 dernières campagnes ont connu une baisse des cours du blé sur la période allant du 15 février au 15 avril. Connaître cette statistique est essentiel pour bien gérer ses ventes sur la fin de campagne. Pourquoi une telle saisonnalité ? Quels sont les éléments à surveiller ? Voici nos réponses pour bien vendre son blé en fin d’hiver.

Se focaliser sur l’ancienne campagne : la fausse bonne idée !

Dans les années lourdes, les rebonds sont réduits

Lorsque les disponibilités sont très importantes, cela signifie que les stocks sont là pour calmer toutes les ardeurs haussières du marché. Il y a toujours de la marchandise qui ressort d’ici où là pour calmer les hausses qui ne sont bien souvent que de faible ampleur et éphémères.

Pire encore, c’est souvent lorsqu’arrive la 2ème partie de campagne que l’on fait le bilan. Si les exportations sont insuffisantes et que les prévisions de stocks s’accroissent de manière colossale, les cours tendent à s’affaisser pour permettre au marché de trouver davantage de demande.  

Dans les années tendues, l’ancienne campagne compte de moins en moins en fin d’hiver

Lorsque les disponibilités sont réduites, le marché doit rationner la demande. C’est ce qu’il se passe à travers la hausse des prix. Les prix ne montent pas jusqu’au dernier jour de la campagne.

Voici plusieurs raisons expliquant pourquoi la hausse s’arrête avant :

Il n’y a plus de surprises sur les récoltes ou sur l’export

En fin d’hiver, la récolte des blés de l’hémisphère sud est largement terminée. Les volumes de maïs sont connus depuis l’automne. Et la campagne export est largement avancée dans l’hémisphère nord. On en connaît d’ores et déjà la trajectoire et on sait dire si l’année aura été bonne à l’export ou pas. L’influence de l’ancienne campagne diminue donc progressivement. Les informations y sont généralement bien connues et déjà intégrées dans les prix. Il n’y pas plus de surprise à venir de ce côté-là !

Des couvertures faites à l’avance

Lorsque vous êtes industriel vous ne pouvez pas vous permettre la pénurie de matière première. Il est donc trop dangereux d’attendre le dernier moment pour acheter. Les couvertures sont ainsi réalisées plusieurs mois à l’avances. En Janvier-Février les acheteurs ont ainsi pratiquement couverts tous leurs besoins sur la fin de campagne.

Une consommation qui se rationne

Lorsque le cours d’une matière première est trop élevé, la vente du produit fini ralentie. Les consommateurs font plus attention et réduisent leurs achats. Si le prix du blé et donc le prix du pain flambe dans les pays les plus pauvres, les achats ralentissent.

Des substitutions se mettent en place

C’est surtout le cas en alimentation du bétail où les céréales sont substituables. Un blé trop cher et c’est tout de suite d’importants volumes d’orges et de maïs qui le remplace s’ils sont disponibles et moins cher. Lorsque l’on sait que 30% du blé est utilisé en alimentation du bétail çà réduit vite la demande.

L’importation soulage les tensions

Lorsque la pénurie est localisée et non mondialisée, le recours aux importations permet rapidement de combler le manque et de calmer les hausses de prix.

La demande se reporte vers la nouvelle campagne

Lorsqu’une campagne est très tendue, les cours de la nouvelle campagne sont généralement beaucoup moins chers. On dit que le marché est en « déport » ou en « inverse ». Cette forte décote de la prochaine campagne incite souvent les consommateurs ou les pays importateurs à ne pas acheter les besoins des derniers mois de campagne et à puiser au maximum dans leurs stocks. Ils achètent les volumes nécessaires sur le début de la nouvelle campagne pour beaucoup moins cher.

La spéculation change de « terrain de jeu »

Les opérateurs financiers qui vont venir spéculer sur le manque de marchandise sont dans l’anticipation. Ils achètent le plus tôt possible dès lors que les mauvaises productions sont anticipées et estimées. Une fois ces achats réalisés, leur impact haussier sur le marché est minimisé. Et au contraire à tout moment ils peuvent se mettre à revendre et à provoquer des chutes brutales des cours alors qu’il n’y a pas beaucoup de marchandise disponible.

C’est la nouvelle campagne qu’il faut suivre mais avec patience….

Nous voilà mi-mars ! Période où l’hiver n’est pas totalement fini et où ne printemps n’a pas encore franchement débuté. Comme pour le climat, sur le marché des grains c’est une période de transition. L’ancienne campagne n’est pas tout à fait terminée et la nouvelle campagne n’est pas pleinement lancée.

Mais c’est bien elle qui va avoir le plus d’influence. Car pour relancer le marché à la hausse, il faut des inquiétudes sur la nouvelle campagne.

Sauf qu’en sortie d’hiver, au mois de mars notamment il n’y a généralement pas trop de surprises sur les cultures. Les surfaces emblavées sont connues. Les conditions de l’hiver sont passées et le blé n’est pas à une période extrêmement critique d’un point de vue climatique.

Il faudra attendre mai-juin pour que les prévisions de production prennent réellement de l’importance dans le marché. Jusqu’à l’obsession. Surtout lorsque la météo est capricieuse et que débute le « weather market ».

N’oubliez pas que c’est le risque qui rémunère. Pas de risque sur les cultures, pas de prime de risque dans les cours.

Voilà pourquoi pour vendre son blé au bon moment, il ne faut généralement pas attendre la fin de l’hiver.

Vous avez des questions sur votre situation ? Echangez avec l’équipe Captain Farmer dès maintenant ! Prenez rendez-vous directement ici : https://meetings.hubspot.com/pierre74

bouton_tester_captain

Photo by Ben White on Unsplash

Je partage cet article :
Le secret pour réussir ses ventes

Le secret pour réussir ses ventes

Le secret pour réussir ses ventes de blé c’est de combiner une réelle expertise de marché à l’approche économique de son exploitation. On vous explique :

1. L’expertise de marché oui, mais la vraie !

A l’heure de l’information disponible en continue, de Google, Twitter et autres, c’est facile aujourd’hui de bien parler du marché d’hier. Mais pour avoir une idée précise sur la tendance de demain, c’est une autre histoire.

Il faut beaucoup travailler :

  • Etudier la production, la consommation, les stocks…
  • Surveiller les prix et détecter les mouvements graphiques
  • Analyser toutes les données de prix avec l’analyse quantitative
  • Suivre l’activité des fonds d’investissement, les prévisions météo, le commerce, les devises, le pétrole, l’économie

Et, il ne suffit pas de mettre tous ces éléments dans un super algorithme teinté d’intelligence artificielle pour réussir…

Car n’oublions pas que le marché dépend surtout de comportements humains inexploitables par un ordinateur ! Le commerce c’est avant tout des hommes et des femmes qui à travers le monde s’échangent leurs marchandises avec leurs doutes, leurs craintes, leurs peurs ou au contraire leur confiance, leurs convictions, leur euphorie.

Ce qui compte vraiment : l’expérience !

avoir de l'expérience sur les marchés

On a beau avoir des tas de datas et des supers calculateurs, des images satellites, des contacts avec les traders etc.. Pour décrypter le marché et l’anticiper il faut avant tout s’entourer de professionnels expérimentés qui le vivent au quotidien et partagent sa psychologie.

Jouer aux apprentis sorciers et penser s’injecter 15 ans d’expérience de marché en intraveineuse est une utopie.

L’expérience du marché ne s’invente pas, elle est fondamentale !

Accepter l’incertitude pour gérer les risques

Tout cela n’évitera pas hélas les surprises et il faut l’accepter… Le krach boursier, l’épidémie animale, l’accident climatique, les crises géopolitiques. Mais plutôt que de tout jeter, de ne rien suivre et d’avancer dans l’inconnu, mieux vaut connaître le scénario le plus probable et s’y préparer.

La prévision de marché, c’est comme la météo ce n’est pas une science exacte. Mais franchement, qui peut se passer des prévisions météo ?

Calculs, gestion et discipline il n’y a que ça qui compte ! Vraiment ?

« Le marché est trop complexe, trop incertain. On ne peut pas tout prévoir. Le suivre ne sert à rien. »

C’est le discours de ceux qui en ont peur et qui ne le connaissent pas vraiment.

2. Pour réussir ses ventes de blé : se concentrer sur son exploitation

Calculer ses coûts de production et se fixer des objectifs de vente.

Il suffirait donc que j’attende que le marché grimpe et atteigne mes objectifs pour trouver le bonheur ?

Mais comment faire si le marché ne monte jamais ?  Ou au contraire comment réagir si le marché s’envole une fois les objectifs de ventes déjà marqués ?

Il ne faut pas oublier que pour surpasser les années difficiles, on puise dans les économies accumulées durant les bonnes années. Il faut donc pouvoir profiter des hausses et ne pas tout avoir vendu avant !

Bien sûr qu’il faut tenir compte de la gestion de l’exploitation pour gérer ses ventes.

  • Qu’est-ce qu’un bon prix de vente si l’on ne sait pas à partir de quand l’on gagne de l’argent ?
  • Comment bien agir si les besoins de trésorerie n’ont pas été anticipés et nous poussent à vendre au pire moment ?

Déclencher ses ventes selon ses coûts de production c’est nécessaire pour se sécuriser. Mais cela n’est pas suffisant pour durer.

Conclusion : Pour réussir ses ventes de blé, il faut combiner expertise de marché et gestion de l’exploitation

puzzle qui s'emboite

Il ne faut pas opposer expertise de marché et bonne gestion de l’exploitation. Les deux approches de la commercialisation doivent être menées de front.  Pour cela il faut s’inspirer de l’expérience et des pratiques des meilleurs farmers américains.

Le secret pour réussir ses ventes de blé, en résumé :

  • Bâtir un programme de vente sur l’année qui respecte les saisons et les besoins
  • Fixer des dates limites intégrées dans un cadre de gestion
  • Afficher ses objectifs de prix personnalisés
  • Ralentir ou accélérer le rythme des ventes en fonction de la tendance de marché prévue. Et c’est ce qui fait toute la différence !

Pour encore plus d’efficacité : ajoutez une petite proportion d’options. Bien dosé cela ne coûte pas cher et c’est tellement plus souple !

Adopter cette méthode sur votre exploitation c’est s’assurer d’une commercialisation sécurisée, performante et sans stress. Avec son application tout-en-un, Captain Farmer vous fera gagner du temps et de l’argent !

Photo by Kristina Flour on Unsplash

Je partage cet article :
Faut-il stocker son blé pour bien le vendre ?

Faut-il stocker son blé pour bien le vendre ?

Ce n’est plus comme avant…

La première image qui vient en tête lorsque l’on parle de commercialisation du blé c’est celle d’un céréalier qui possède un stockage pour sa récolte. Dans l’esprit de tous, ce « stockeur » va mieux maîtriser le marché et va mieux vendre sa récolte.

Cette image s’est construite jusqu’au début des années 2000, où stocker était l’assurance de vendre plus cher. Un prix bas toute l’année collé sur l’intervention (155 €/t rendu silo). Avec 0,93 €/t de majorations mensuelles, c’était l’assurance de vendre + 5,58 €/t en janvier et + 9,3 €/t en mai qu’à la moisson.

Mais depuis les choses ont bien changé. Il n’y a plus de prix garanti via l’intervention et la volatilité atteint désormais des amplitudes de 50 €/T par campagne en moyenne.

Il n’y a plus de bonne période pour vendre !

Voici le relevé des plus hauts prix négociés par campagne depuis 13 ans (référence blé Euronext)

Moment de plus hautNombre d’années
Avant récolte 6 années
A la moisson 3 années
Après récolte 4 années

Le relevé de prix réalisé sur les 13 précédentes campagnes nous montre bien que la période d’atteinte du plus haut de campagne est très variable. Sur cette période de référence, il n’y a que 3 chances sur 10 que le plus haut de marché soit atteint après la récolte. Cela rend l’activité de stockage à très haut risque pour le prix de vente de la marchandise s’il n’est pas sécurisé au-préalable.

Stocker son blé n’est pas une garantie de réussite

Pouvoir vendre plus tard qu’à la récolte n’est pas signe de réussite. C’est même pire! Cela pousse au vice : cette latitude permise par le stockage semble faire oublier de profiter des bonnes opportunités avant récolte ou en période de moisson.

Le meilleur exemple est la récolte 2007 avec un pic début septembre à 300 €/t sur le Matif puis de nouveau 298 €/t en février. Dans ce cas, stocker et vendre tardivement se montre comme la stratégie gagnante. Cela a donné l’envie à beaucoup de producteurs d’investir dans du stockage pour l’année 2008. Malgré des propositions alléchantes à plus de 220 €/t avant moisson pas question de vendre car quand on a un nouveau stockage c’est pour vendre tardivement. Ils ont eu tort puisqu’après la récolte les prix ont chuté pour se stabiliser autour des 120 €/t, soit 100 €/T de moins!

Ce n’est pas parce que l’on a du stockage qu’il ne faut pas profiter des opportunités de prix avant récolte

Fixer son prix de vente lorsqu’il est rémunérateur bien avant la moisson n’est pas antagoniste avec l’activité de stockage. Il suffit de choisir une période de livraison tardive qui permettra de profiter des majorations de stockage et d’éviter la pression récolte. En effet, les livraisons de blé en pleine moisson sont généralement moins bien valorisées par le marché. Les acheteurs acceptent d’absorber les surplus mis en vente qu’avec des prix discountés en moisson.

Je peux ainsi vendre mon blé juste avant ou à la moisson le garder en stock et choisir une date de livraison plus éloignée dans l’automne, l’hiver ou même le printemps suivant.

Comment profiter de la hausse sans stocker son blé?

Il existe au moins 4 façons différentes qui permettent de pouvoir profiter de la hausse des cours après récolte sans posséder de stockage à la ferme :

La mise en dépôt

Je livre ma récolte chez mon OS à la moisson et je paye des frais pour qu’il me la stocke jusqu’au moment où je décide d’en fixer le prix de vente.

AvantagesInconvénients
– Je profite de la hausse sans stocker à la ferme– J’ai des frais de stockage
– Je dois respecter la date limite de fixation de mon prix
– J’ai un risque de chute des cours

Le prix à fixer ultérieurement ou l’indexé matif

 Je livre ma récolte chez mon OS à la moisson. Il me verse une avance de trésorerie et je fixe mon prix final de vente quand je le souhaite (en étant indexé ou non sur le Matif). Les frais de stockage sont généralement intégrés à mon prix de vente.

AvantagesInconvénients
– Je profite de la hausse sans stocker à la ferme
– J’ai de la trésorerie disponible dès la récolte
– Je souffre de la pression récolte
– Je dois respecter la date limite de fixation de mon prix
– J’ai un risque de chute des cours

L’arbitrage sur le Matif

Je livre et vend ma récolte chez mon OS à la moisson. Je rachète le tonnage équivalent sur le marché à terme. Je revends mes lots le jour où je décide de fixer mon prix final. Si les cours progressent la plus-value sur le marché à terme améliore mon prix de vente initial. Si les cours chutent la moins-value sur le marché à terme dégrade mon prix vente initial.

AvantagesInconvénients
– Je profite de la hausse sans stocker à la ferme
– J’ai de la trésorerie disponible dès la récolte
– Je souffre de la pression récolte
– J’ai des frais financiers liés au marché à terme
– J’ai un risque de chute des cours

La vente et achat de call

Je vends ma marchandise à la récolte et j’achète, moyennant le paiement d’une prime, des calls sur le marché à terme. Je prendrai des profits sur mes calls le jour où je le décide. Si les cours montent, la plus-value réalisée avec mes calls améliore mon prix de vente initial. Si les cours chutent, mon prix de vente est garanti sur la base du prix de vente initial moins la prime.

AvantagesInconvénients
– Je profite de la hausse sans stocker à la ferme
– J’ai de la trésorerie disponible dès la récolte
– Mon prix de vente minimum est connu dès la moisson
– Je souffre de la pression récolte
– Je dois faire attention à la date limite d’échéance du call
– Je paye une prime d’option

Pourquoi stocker son blé à la ferme en 2019 ?

stocker son blé

Si cette opération est réalisée dans l’unique but de pouvoir attendre longtemps après la récolte dans l’espoir de profiter d’une éventuelle hausse des cours, d’autres alternatives existent via les solutions offertes par le marché à terme ou par les collecteurs. Ainsi, il n’est pas nécessaire de stocker pour fixer son prix de vente au bon moment.

Toutefois, le stockage peut avoir, au-delà de l’effet « hausse des prix », de réels intérêts économiques aux multiples facettes :

  • Stocker son blé c’est souvent une optimisation logistique qui améliore la performance des chantiers de récolte lorsque les silos des OS sont éloignés, lents ou aux horaires restreints.
  • Stocker son blé c’est le moyen d’accéder à certains contrats qualitatifs qui nécessite un allotement à la ferme, minutieux et précis.
  • Stocker son blé c’est éviter la fameuse pression récolte et aussi de profiter des majorations de stockage offertes par le marché.
  • Stocker son blé c’est la possibilité de travailler son grain pour en améliorer la qualité.
  • Stocker son blé c’est dans certain cas particuliers la possibilité d’optimisation fiscale mais aussi de pratiquer des reports de campagne lorsque les conditions de marché le nécessitent.
  • Stocker son blé c’est enfin la possibilité d’élargir le panel de ses acheteurs.

Au-delà de l’investissement dans les installations de stockage à la ferme, il ne faut pas perdre de vue que le stockage c’est avant tout une problématique de conservation de marchandise qui doit rester saine, loyale et marchande dans le temps.

Pour conclure, il n’est pas nécessaire de stocker son blé pour bien le vendre. Mais, stocker son blé pour le livrer plus tard qu’à la moisson apporte de réels intérêts économiques.

La clef de la réussite consiste donc à séparer l’aspect gestion du risque de prix et la partie logistique. 

La bonne optimisation c’est en effet de pouvoir démembrer la période de fixation du prix de la période de livraison.

Vous avez des questions sur le risque prix ? Vous ne savez toujours pas quand vendre au bon moment ? Echangez avec l’équipe Captain Farmer dès maintenant !

bouton pour tester l'appli
Je partage cet article :